Содержание
-
Реклама как способ психологического влияния
-
-
-
Функции коммуникации
Информативная (передача сведений) Экспрессивная (возбуждение эмоций) Побудительная (убеждение, внушение) Фатическая (установление и поддержание контакта)
-
Типы покупателей (по способу принятия решения о покупке)
Рациональные Обусловленные Иррациональные
-
Виды психологического воздействия в рекламе
Информирование: привлечь внимание, облегчить восприятие, мыслительную переработку и запоминание информации) Убеждение: связать с потребностями, вызвать интерес 3 группы аргументов: Бесспорные истины и личный опыт реципиента Позитивные аргументы в пользу товара Информация – предостережение о неприятностях, от которых защитит рекламируемый товар Внушение: некритическое восприятие и усвоение информации С помощью авторитета Через механизмы идентификации Через механизмы заражения ????????????????? Побуждение: прямой призыв, указание, рекомендация
-
Суггестивные психотехнологии в рекламе
Послевоенные исследования в США показали: Люди склонны делать импульсивные покупки Реклама не меняет убеждения о предпочитаемом товаре, но! если любимого товара нет – купят рекламируемый При выборе товара и покупке человек входит в транс: замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, замедляется дыхание, расширяются зрачки, взгляд расфокусированный Покупатель склонен идентифицировать себя с персонажем рекламы
-
Факторы внушаемости:личностные и ситуационные
Неуверенность Робость Низкая самооценка Впечатлительность Слабость логического анализа Стресс, болезнь, переутомление Низкий уроверь осведомленности Высокая степень значимости Неопределенность
-
Приемы суггестии
Конкретность и образность ключевых слов Конкретность и образность качеств товара Позитивные формулировки Использование речевой динамики: мягкость и сила голоса, богатство интонаций, паузы, высокий темп речи, Тембр Фоносемантика: например, звук И - , У - (Пум > Пим – 80%)
-
Техники наведения трансовых состояний
Показ трансовых состояний Возрастная регрессия Использование естественных трансовых состояний Перегрузка сознания Разрыв шаблона Техника полной неопределенности и непредсказуемости Техника рассеивания Наведение транса через искусственные и несуществующие слова Персеверации (клинический симптом ) – многократное повторение одинаковых сообщений (в частности – в х/ф «Обыкновенное чудо» :)
-
Сообщение:поверхностная и глубинная структура
-
Техники косвенного внушения в рекламе (по стопам Милтона Эриксона)
Трюизмы (сверхобобщения = генерализации) Иллюзия выбора Пресуппозиции (скрытые команды) Побуждение-команда, скрытые в вопросе Использование противоположностей с привязкой к наблюдаемому поведению: чем дольше вы рассматриваете товар, тем больше вы понимаете, что его стоит купить… Полный выбор Прямая команда – в конце коммуникации (постгипнотическое внушение)
-
Пример
« Вы находитесь на странице онлайн тестирования. Перед Вами психологический тест «Насколько Вы обидчивы?». Если Вы хотите чувствовать себя превосходно и уверенно, и навсегда забыть о чувстве обиды, то Вы можете прямо сейчас расслабиться и подготовится к тестированию. Данный тест содержит 38 вопросов. После прохождения теста, Вас ждет интерпретация Ваших ответов с полезными советами от наших психологов. Когда Вы пройдете этот тест и прочитаете все рекомендации, то Вы сможете с легкостью избавиться от чувства обиды и наслаждаться своей уверенностью. Поскольку этот тест составляли профессиональные психологи, вы сможете быть уверенным, что избавитесь от чувства обиды раз и навсегда»
-
Примеры
«Вам удобнее будет пройти тест у нас в офисе или в режиме онлайн, зайдя на страницу теста в Интернете?» «Вам удобнее оплатить диск почтой (цена вырастает в 2,5 раза, и ждать около недели) или скачать информацию с диска прямо сейчас всего за 1$?» «Это же очевидно, что данный тест поможет вам по-новому взглянуть на происходящее внутри вас!» «Вы 3599000 пользователь. Узнайте, прямо сейчас, какой подарок вы выиграли…»
-
Чалдини Р. Психология влияния
Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? Могу я воспользоваться ксероксом без очереди? Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
-
Пример (тройная спираль) http://bookap.info/gypno/prerix/gl4.shtm
Когда я впервые узнал о эриксоновском гипнозе, а это было лет восемь назад . Я подумал: "как хорошо, теперь то о чем я догадывался и знал на уровне интуиции, я могу использовать осознанно". И я стал искать дополнительную литературу, много читал, пробовал применять на практике то, что узнавал из книг и из общения с другими специалиста- ми. И у меня постоянно возникал один вопрос: "Можно ли при помощи этого гипноза сделать из человека зомби ?" А не так давно меня пригласили прочитать курс лекций для будущих охранников высшего класса. Знаете ли им это, крайне полезно - уметь управлять другим человеком без насилия. И перед началом занятий ко мне подошел организатор и сказал: " Тебя не будет смущать если на занятиях будут присутствовать два человека из органов, ну ты понимаешь, им тоже интересно". Я не знаю, встречали ли вы по-настоящему удачливых людей. В них есть что-то такое, что притягивает к ним. Знаете, это называют харизмой. Один из таких людей сказал мне однажды: "секрет везения в том, как ты оцениваешь происходящее с тобой". А тот тренинг, на котором присутствовали сотрудники органов прошел гладко, как впрочем и многие другие. И я искренне надеюсь, что все кто там был получили нужную им информацию, и, что не менее важно научились ее использовать. Что касается вопроса о зомбировании при помощи эриксоновского гипноза, то я думаю: это крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценностей - он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены по-разному, например сильные наркотики, вы знаете, что я имею ввиду, наркоман не имеющий очередной дозы и так уже зомби. При чем здесь гипноз?
-
Учет репрезентативных систем
Визуалы Аудиалы Кинестетики
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.